به استثنای فقرا که برای آنها درآمد برابر است با امکان بقاء، انگیزه‌های اصلی به‌دست آوردن پول لزوما اقتصادی نیست.

برای فردی میلیاردر، جست‌وجوی میلیاردها پول اضافه نشان‌دهنده نقاطی روی مقیاس دستاورد و احترام به خود است.
این تشویق‌ها و تنبیه‌ها، وعده‌ها و تهدیدها همه فقط در ذهن ما جریان دارد. حساب آنها را به دقت نگه می‌داریم. این مسائل تمایل‌های ما را شکل می‌دهند و انگیزه‌ای برای کارها هستند، مانند محرک‌هایی که در اجتماع هستند. در نتیجه، اگر توقف باخت‌ها به آن منجر شود که شکست را بپذیریم، از آن خودداری می‌کنیم، درباره کارهایی که به پشیمانی می‌انجامند پیشداوری می‌کنیم و تفاوت واهی اما شدیدی میان تعهد و بی‌تعهدی، انجام ندادن و انجام دادن قائلیم زیرا احتمال یکی نسبت به دیگری زیادتر است.
جریان‌هایی که تشویق یا تنبیه می‌کند، اغلب احساسی و شکلی از با‌خود‌کنارآمدن است که ناگزیر برای افرادی که در بازارهای مالی در حال فعالیت هستند کشمکش‌های زیادی ایجاد خواهد کرد. «ریچارد تالر» برنده جایزه نوبل اقتصاد رفتاری می‌گوید: ما پول‌مان را در حساب‌های متفاوتی نگه می‌داریم که گاهی جنبه فیزیکی دارند و گاهی فقط ذهنی هستند. پول خرج می‌کنیم، سپرده‌های کلی داریم، سپرده‌های خاصی برای فوریت‌های زندگی در نظر می‌گیریم. میان تمایل‌مان به برداشتن از هر یک از این حساب‌ها و نیازهای کنونی سلسله مراتبی وجود دارد. ما از این حساب‌ها به منظور تسلط بر خودمان بهره می‌گیریم، همان‌طور که برای برنامه‌ریزی‌های روزانه خرید فلان چیز را محدود می‌کنیم. اغلب برای تسلط بر خودمان هزینه‌ای می‌پردازیم. برای مثال، هر زمان که پولی را در سپرده بلندمدت می‌گذاریم، در حساب اعتباری‌مان بدهی‌هایی داریم. اقتصادی‌های مدل فاعل معقول بر حساب‌های ذهنی تکیه نمی‌کنند: آنها دیدگاه جامعی از نتایج دارند و محرک‌های بیرونی هدایت‌کننده‌شان است. برای افراد، حساب‌های ذهنی شکلی از چارچوب سطحی هستند که در آن یک ذهن محدود امور را در اختیار می‌گیرد و منظم می‌کند.
«اثر سرشت» نمونه‌ای از چارچوب سطحی است. سرمایه‌گذار برای هر یک از سهم‌های خودرویی‌اش حسابی ذهنی در نظر گرفته است و می‌خواهد هر حساب را به عنوان یک برد ببندد. فاعلی معقول نگاه جامعی به کل سهام دارد و سهامی را می‌فروشد که احتمال اینکه در آینده کارکرد خوبی نداشته باشد بیشتر است، بدون اینکه در نظر بگیرد درحال‌حاضر برنده است یا بازنده. پژوهش‌های مالی، تمایل برای فروختن سهام برنده را به میزان بسیار زیادی گزارش داده است زیرا این پرسش که آیا برنده را بفروشیم یا بازنده را یک پاسخ واضح دارد و این نیست که فرقی نمی‌کند. اگر ما دارایی‌مان را به احساسات آنی ترجیح دهیم، سهام بازنده را می‌فروشیم و سهام برنده را نگه می‌داریم. اما حساب ذهنی بر عقل سلیم اقتصادی غلبه می‌کند. یکی دیگر از استدلال‌هایی که فروش سهام برنده را منع می‌کند ناهنجاری شناخته‌شده بازار مبنی‌بر این است که سهامی که ارزش‌ آن به‌تازگی بالا رفته است احتمال دارد برای دوره‌ای کوتاه ارزش بیشتری نیز کسب کند. بستن یک حساب ذهنی با برد سبب خرسندی می‌شود‌ اما خرسندی که برای آن باید بهایی پرداخت. این اشتباهی است که یک فرد اقتصادی یا سرمایه‌گذار باتجربه که از بخش منطقی ذهنش به خوبی بهره می‌برد، نسبت به تازه‌کاران، کمتر مرتکب می‌شود. تصمیم‌گیرنده معقول به عواقب آینده سرمایه‌گذاری حال حاضر علاقه‌مند است. توجیه اشتباه‌های گذشته جزو دغدغه فرد اقتصادی نیست. تصمیم سرمایه‌گذاری بیشتر در یک حساب بازنده، وقتی سرمایه‌گذاری‌های بهتری موجودند، به عنوان سفسطه هزینه نابرگشتنی نامیده می‌شود که اشتباهی پرهزینه است که در تصمیم‌های بزرگ و کوچک به چشم می‌خورند.
افرادی را در نظر بگیرید که تصمیم خود را مبنی‌بر سرمایه‌گذاری در صنعت خودروسازی، که به‌تازگی فنر نرخ آن در رفته است، گرفته‌اند و به این نتیجه رسیده‌اند که دوستان‌شان چند ماه پیش سود فراوانی کسب کرده‌اند، حال به علت بحران اقتصادی طرح جدیدی با عنوان «نه به‌ خرید ‌خودرو» که به نظر می‌رسد به کاهش تورم اخیر هم کمک می‌کند اعلام می‌شود، مردم چه خواهند کرد؟ افرادی که تحت هزینه‌های نابرگشتنی قرار دارند، اغلب پول خوب را صرف امور بد می‌کنند تا حقارت بستن حساب یک شکست پرهزینه را تحمل نکنند.
 به عبارتی، آنها میان باختی قطعی و قماری بزرگ اغلب گزینه دوم(خرید خودرو) را انتخاب می‌کنند.
سفسطه هزینه نابرگشتنی باعث می‌شود افراد برای مدت طولانی شغل‌های بد و ازدواج‌ها و طرح‌های ناموفق را ادامه بدهند.
در نهایت، روز بعد از پویش «نه‌ به‌ خرید‌ خودرو»! اتفاق جالبی خواهد افتاد؛ افزایش نرخ و شکل‌گیری بلندترین صف خرید. افراد تاب از دست دادن پول‌های باد‌آورده را ندارند.
حامد هدائی / اقتصاددان رفتاری